河南商报记者 陈晓丽

营销的最终目的是带来客户并促成成交，在海量的碎片化信息里，如何让自己撒出去的营销这张“网”，能够准确地“捞到鱼”，是不少创业者面临的问题。

本期创业梦工场嘉宾、郑州乾成企业管理咨询有限公司总经理刘永胜，将在本周六的创业梦工场讲座上，为创业者详细分析。

现状

企业普遍遭遇“无效营销”

花大力气做无用功

做管理咨询这几年，刘永胜发现越来越多的企业在营销方面面临一个共同问题：不精准。

“不精准的营销，往往是无效营销，钱花出去了，转化率非常低，并不能带来想要的效果。”刘永胜说，现在很多企业还是按照传统思维来做营销，没有具体的目标，习惯于普遍撒网，鱼儿碰上来了，就捞上来。

刘永胜习惯问来咨询的企业老板们一个问题：你的客户是谁？能一下子答上来的很少。

他分析，精准营销，就是要在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

“想做好精准营销，就要先分析客户是谁、客户在哪儿、客户需要什么以及怎么把客户吸引过来。”刘永胜研究了一套系统，具体分为八大步骤：客户定位精准、渠道选择精准、方案目标明确、营销步骤连贯、成交转化有效、客户丢失降低、服务感知加强、数据分析支撑。

方法

找准目标人群

营销渠道要精准

对于根本不知道客户是谁的企业，刘永胜建议其先对客户进行“画像分析”。

客户的高矮胖瘦、性别、年龄、出没地点等属性一点一点理出来，画像越清晰，越方便后期营销，广泛定位的效果是奇差的。

下一步，就是根据客户的行为，看他出现在哪里的次数比较多，以此来进行渠道的精准定位。

现在可用的网络推广方式太多了，但企业不可能全面投入其中，所以一定要精选一两种方式，集中精力、人力和财力重点突击，只有等到现有的方式达到预期效果并能保持后，才考虑适当加入新的方式。

在找准渠道之后，要找准他的购买场景所在地，“如今的购买场景更多更分散，前期的画像越精准，购买场景就越容易找到。”

企业形象打出去了，产品、服务信息传递到目标客户并且从点击量上得以证明了，接着要让客户感觉非你不可。

需要注意的一点是：客户准备购买企业的产品或者服务了，并不是最终目的，还需要确保购买率，还有回头率和推荐率。

案例

这家音乐烤吧

怎么定位小白领？

刘永胜拿曾经帮一个音乐烤吧做客户分析的方法及步骤，来具体分析精准营销。

首先，要分析客户来店购买的情景，是同事聚餐、朋友聚会、宾客宴请、家人聚餐还是其他类型？

再进行客户分析，这家烤吧一直做高端，客户偏中上，也稍偏老，在对待年轻客户方面欠缺经验和资源，而大龄高端客户大部分以商务宴请为主，受目前环境影响消费偏低，所以需要改变思维偏重年轻人一些。

在产品消费价位分析方面，目前消费属中等偏上水平，人均消费在100元左右，不太适合收入偏低人群，所以定位于小白领。

再进行人群排除，目前大环境下企业主的生意都不好做，资金短缺企业忧愁，所以企业主一般都是守财来渡难关，项目缺少资金老板不如员工；公务人员现在吃喝稍显谨慎，最终的分析结果是：音乐烤吧客户群体暂定为25~33岁的一般白领，收入在3000元以上，消费频率为一月3次以上。

活动预告

活动主题：企业如何做好“精准营销”？

活动时间：11月14日（本周六）下午2∶30

活动地点：郑州经开区航海路与第九大街交会处正商经开广场（河南保税直购中心南侧）

报名方式：关注文章末尾的创业梦工场微信公众号，通过给公号留言的方式进行报名，留言注明姓名、电话号码、从事行业、参会人数即可，或发送短信给18538216769、18530888512。

特别说明：河南商报创业梦工场活动为公益性质，不收取参与创业者任何费用。

原文链接：http://news.163.com/15/1111/07/B84FATE400014Q4P.html